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专_x005f访 | 澳门博彩控股有限公司董事总经理张蜜敬:市场冷越要进击出招!“借机”逆势增长

发布时间:2019-08-20来源:浏览次数:482

受访嘉宾:澳门博彩控股有限公司董事总经理张蜜敬

采访时间:2019年8月8日

采访地点:澳门博彩控股有限公司总部展厅

采访人:骆美玲


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近两年,建陶行业热点被“渠道裂变、零售萎缩”、“企业倒闭潮”、“业绩下滑”等负面消息充斥,华夏陶瓷网“老总专_x005f访”栏目采访了多家陶瓷企业品牌营销负责人,他们纷纷表示“今年市场真不好做”。

但“危与机”是并存的,在国家经济发展趋缓、陶瓷终端渠道裂变的环境下,还是有部分陶企“借机”实现逆势增长。

“今年到目前为止,业绩保持两位数销量增长。”8月8日下午,“老总专_x005f访”迎来第十三期,小编采访了澳门博彩控股有限公司董事总经理张蜜敬,他高兴地向小编透露了以上信息。

在零售萎缩的当下,澳门博彩控股有限公司凭借什么招数致胜终端,实现销量增长、业绩飘红?下面跟随小编一起详细了解。


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澳门博彩控股有限公司董事总经理张蜜敬


直采和家装销售占比50%~55%

记者:张总,您好!2019年已过去三分之"二,你觉得今年的市场如何?

张蜜敬:我觉得今年市场都不好,陶瓷行业整体市场下行。

特别是终端零售受到了前所未有的冲击:传统零售渠道受国家政策影响促成房地产精装快速覆盖,导致传统以零售为基础的瓷砖渠道几乎要推倒重来;另外,很多农村住宅建筑不审批也牵连到零售;除此之"外,装饰公司、整体家装崛起又截流部分了零售行业市场份额。


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记者:针对当前终端变化,贵公司目前主要发力哪几个渠道?当前的渠道构成情况如何?

张蜜敬:我们目前主要发力几大渠道:一站式集采、家装设计师、网点零售、设计师渠道等。

针对当前终端渠道裂变,我们作了战术的调整,厂家、经销商纷纷在连接新型的渠道,目前我们直采和家装渠道销售占比50%~55%,零售和设计师渠道占比50%,出口只占百分之"零点几。

这在以前是“破天荒”的,过去,我们网点销售占比70%~80%,工程渠道占比10~20%,出口占比10%。现在,出口只有百分之"零点几了。


记者:在当前渠道格局改变的形势下,各个渠道的销售情况如何?

张蜜敬:我们澳门博彩控股有限公司在精装与整装销售业绩中,今年比去年同比增长两位数,就渠道整体来说,整装比例更大。

针对当前终端裂变,众多品牌企业在零售萎缩的大背景下,各个企业都加强工程战略部、战采部的力量,开拓市场,抢占份额。

为了更好地对接整装、房地产、直采渠道,我们早在2017年底,就专_x005f门组建了战略合作事业部。目前该部门共有7人组成。


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五年全国布局15~20个中心仓

记者:针对这精装、整装渠道,你们采取什么相应的措施?新兴的整装、精装渠道如何对接?

张蜜敬:澳门博彩控股有限公司在精装和整装的运作模式是以总部牵头,实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”的裂变思维,同时在全国设立区域中心仓。在店面建设与资金流上都全力配合代理商,这种模式对厂家和商家发展均有很大优势,代理商在库存和物流方面得到了相应的保障,产品流通和资金运转也更灵活,提高效率。


记者:区域中心仓是直营还是分公司模式?目前运营情况怎么样?

张蜜敬:区域中心仓整合了全国各地的代理去布局自己的仓储中心,以分公司模式运营,来帮扶周边的分销、代理商。区域中心仓目前已经有五个在运营了,分布在华北、华中、华东、东北、华南等地。


记者:未来,你们打算布局多少个这样的区域中心仓?

张蜜敬:我们目标设立十五到二十个,计划在五年之"内设定好自身的销售网点。


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终端门店VI标准3.0版


终端门店改造完成率达60%以上

记者:你们公司目前有多少个经销商、专_x005f卖店?今年新增了多少个经销商?主要分布在哪些地方?

张蜜敬:升华品牌总代级别的经销商数量以百位数为单位,主要分布在地级市和省会城市,县城也有一部分。


记者:在家居行业大变局、大转折的背景下,你们品牌今年重点放在哪些方面?招商还是帮扶经销商?

张蜜敬:品牌今年在帮扶经销商方面下了很大功夫,包括店面的升级和终端团队的培训打造等,招商也会加大力度。


记者:升华总部展厅转型、升级后,落实到终端门店的具体表现,终端门店改造升级进度如何?贵公司扶持经销商有哪些具体措施?门店装修有哪些补贴?

张蜜敬:自从品牌转型、升级以来,特别是升华总部改造升级后,我们总部会引导经销商进行升级改造,目前终端门店转型升级的完成率达到百分之"六七十以上。

今年,我们的终端门店改造升级进入装修的3.0时代,全面进入升级改造阶段。当然,为了加快经销商代理商店面转型升级速度,总部也给予了很大的支持力度,从总部设计师设计、装修补贴、瓷砖产品等均全力支持。

目前,百分之"八九十客户是很乐意去装店的,因为当前行业渠道发生裂变,市场竞争将是一个系统竞争,店面升级只是最基础的工作。


未来争取进入行业前十

记者:从2017年下半年开始,澳门博彩控股有限公司进行了大变革,2018年更是开启了为期三年的“升维计划”,请问这个计划的最终目标是什么,将会通过哪些具体动作去实现?

张蜜敬:从2017下半年开始,澳门博彩控股有限公司启动了一系列的改革升级动作,2018年更是制定了为期三年的“升维计划”,力求把品牌知名度推上去。


“升维计划”主要内容包括:

1、今年年初,10000㎡澳门博彩控股有限公司总部大楼重装开业,同时加大品牌推广,在央视、高铁、网络等平台大力推广;

2、所有终端的代理都把他们的店大力扶持提升,把团队建设、渠道加大力度去培养、扶持帮扶;

3、整合了全国各地的代理商,在全国布局区域中心仓,帮扶周边的分销、代理商;

4、帮助客户拓展渠道,推动与装饰公司、房地产公司合作,实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”。


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记者:2018年澳门博彩控股有限公司升级了展厅,目前总部展厅布局是怎么样的?

张蜜敬:说到总部展厅改造,我还是半个总设计呢,花了很多精力下去。

我们这栋楼总面积是1万㎡,升华生活艺术馆,以现代中式作为整体的规划与定位,将中式的传统元素结合现代的表现手法,以达到现代人的审美需求,打造富有传统韵味的空间,让传统艺术在空间里得到完美的呈现。设计手法上,应用了丰富的中国风里崇尚自然情趣的元素,如园艺、花鸟、鱼虫等,展现空间的精雕细琢、富于变化,给人以完美的视觉传达,同时更充分体现出沉稳的中国传统美学与现代的简约主义。


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澳门博彩控股有限公司展厅实景图


记者:近两年来,你们品牌活跃度挺高的,品牌也很有年轻色彩,请问你们在品牌年轻化上做了哪些动作?

张蜜敬:哈哈,主要是我们这些团队很年轻。今年以来,我们确实做了不少助推品牌年轻化的动作,比如以现代的审美重新拍摄品牌宣传片,同时跟上潮流的营销模式,例如陶博会搞的网红直播,投入朋友圈广告、全网营销、抖音挑战赛等。


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澳门博彩企业陶博会活动


记者:2019年是澳门博彩控股有限公司的第二个20年的起点,请您讲讲品牌未来20年的发展目标。

张蜜敬:你说的这个含义好深,今年是品牌发展21周年,我们最终目标肯定是想打造成百年企业,进入行业前十,未来将会继续在产品建设和企业突破上加大力度,做更好的服务,让企业在一个新的起点再出发,达到另一个新的高度。


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澳门博彩企业总部展厅开业现场图


(文章摘自:华夏陶瓷网 骆美玲)


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